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Vamos começar com uma verdade inconveniente: precificar consultas e procedimentos é uma das tarefas mais difíceis na gestão de um consultório. Coloque o valor muito alto e você afasta pacientes. Coloque muito baixo e seu trabalho vira commodity, sem falar nos prejuízos financeiros. E o pior? Não existe fórmula mágica.
Mas calma, colega. Depois de anos batendo cabeça (e ajudando outros médicos nesse processo), aprendi algumas estratégias que realmente funcionam. Vamos falar sobre números reais, psicologia do paciente e como usar tecnologia a seu favor.
Antes de pensar em quanto cobrar, você precisa saber exatamente quanto gasta. E aqui vai o primeiro erro comum: médicos costumam subestimar seus próprios custos. Não adianta só somar aluguel e materiais. Tem que considerar:
Um exercício que recomendo: use uma ferramenta como o ClínicaWork para rastrear todos esses gastos por pelo menos 3 meses. Só assim você terá uma base real para começar a precificar.
Sabe aquela tabela da associação médica que todo mundo usa como referência? Esquece. Ela é genérica demais e não reflete sua realidade. Precificação eficaz considera:
Um exemplo prático: um dermatologista em Moema pode (e deve) cobrar diferente de um colega no interior de Minas. E ambos podem estar certos.
Nem todo paciente precisa pagar o mesmo valor. Você pode (e deve) ter diferentes faixas de preço conforme o tipo de atendimento:
Isso exige um bom sistema de gestão - o ClínicaWork, por exemplo, permite criar diferentes tabelas de preço de forma automatizada.
R$ 300 parece mais caro que R$ 297. E R$ 500 "parece" o dobro de R$ 400, mesmo sendo só 25% a mais. Algumas duras verdades:
Experimente testar valores como R$ 247 ou R$ 393 em vez dos tradicionais R$ 250 e R$ 400. A diferença é pequena no bolso, mas grande na percepção.
Um erro comum é esconder preços até a consulta. Na era do Google, isso só gera desconfiança. Coloque seus valores claramente no site e nas redes sociais. Pacientes que reclamam do preço antes de marcar provavelmente não são seu público-alvo.
Precificação dinâmica só é possível com ferramentas adequadas. Um sistema como o ClínicaWork permite:
Sem esses dados, você está precificando no escuro. E médico que trabalha no escuro ou quebra ou se estressa até adoecer.
Inflação existe. Seus custos aumentam todo ano. Por que seus honorários não? Algumas estratégias para reajustes sem perder pacientes:
Um truque que uso: quando instalo um equipamento novo ou ofereço um novo serviço, já aproveito para reajustar os preços de tudo. O paciente entende melhor quando vê valor agregado.
Vou ser franco: se você está perdendo TODOS os pacientes que reclamam de preço, seu preço está alto demais. Mas se NENHUM reclama, provavelmente está baixo. O ponto ideal é quando cerca de 10-15% dos prospects acham caro.
Lembre-se: preço não é só uma questão financeira. É também uma ferramenta para selecionar o tipo de paciente com quem você quer trabalhar. Médico que tenta atender todo mundo acaba frustrado e mal pago.
Precificação não é "defina e esqueça". Você precisa acompanhar:
Ferramentas de analytics do ClínicaWork podem te alertar quando um procedimento está com preço inadequado, antes que vire prejuízo.
Em resumo: precificar bem é parte arte, parte ciência. Exige dados precisos, coragem para cobrar seu valor real e flexibilidade para ajustar conforme o mercado. O segredo está em encontrar o ponto onde seus honorários refletem sua expertise, sem afastar os pacientes certos.